Развитие трейдинга в России началось в 1990-е годы, когда из-за экономического кризиса металлургические заводы начали сотрудничество с компаниями-трейдерами, которые были готовы регулярно покупать фиксированные партии проката в определенный срок, тем самым обеспечивая предприятию стабильную прибыль.
Уже в 2000-х годах металлургические заводы начали превращаться в промышленные холдинги, которые включали в себя и торговые дома. Это означало, что комбинаты уже не нуждались в «перекупах» и могли оставлять все заработанные деньги в своих же активах.
Сейчас же работа всех трейдеров осложняется и по ряду других причин.
В связи с политической и экономической неустойчивостью заводы-производители в России не могут установить определенную неизменную цену на металлопрокат. Следовательно, трейдерам всё сложнее анализировать рынок и закупать столько продукции, сколько они могут реализовать.
Кроме того, страна пока не озвучила точных планов на строительство больших объектов, куда трейдеры могли бы продать свой товар. К примеру, до этого года все знали о возведении стадионов и иных объектов к Чемпионату мира по футболу 2018 года. Также компаниям удалось внести большой вклад и в строительство крымского моста.
Нельзя не отметить и возрастающую конкуренцию при том, что маржинальность падает. Если в 2017 году маржа, по оценкам трейдеров, варьировалась в пределах 3-5%, то по предварительным итогам 2018 года среднерыночный показатель составил 2-3%. В наиболее массовом сортаменте она порой и вовсе отсутствует. Такая ситуация, конечно, негативно сказывается на развитии бизнеса. И выживание в таких условиях становится непростой задачей. К тому же, в ожесточенную борьбу за каждого клиента вступает все большее количество торговых сетей заводов, которые располагает большими объемами продукции и продают металлопрокат по рыночным ценам, что создает дополнительные препятствия для независимых трейдеров. Так, с прошлого года заметно прирос по количеству подразделений ТД НЛМК. Сегодня у компании действует 7 площадок в Центральной России, Поволжье и на Урале. На новые рынки вышел ТД ММК, открыв подразделения в Новокузнецке и Владивостоке, а также в Шымкенте (Казахстан). «Северсталь Дистрибуция» вернулась на рынок Пензы.
Будущее за креативом – как привлечь и удержать клиента
Для того, чтобы стать трейдером и начать работу с ведущими производителями, компании нужно обладать рядом качеств.
Так, все крупные комбинаты заключают с торгующими компаниями лишь долгосрочные контракты. Поэтому работа ведется только с теми, кто готов взять на себя такие обязательства. Также необходимо обладать немалым капиталом, потому что почти любой трейдер металлопроката имеет свою металлобазу, которая всегда должна быть заполнена нужным сортаментом. А кроме этого важно всегда анализировать рынок металлопроката и понимать, сможет ли компания реализовать весь закупленный объем продукции и не уйти в минус. Успеху в этой ситуации способствует сформированная клиентская база и постоянное продвижение.
Однако, этого все равно недостаточно. Ведь сейчас рынок металлопроката в России перенасыщен металлоторгующими компаниями. А чтобы пробиться в этой конкуренции нужно включить смекалку и понять, что действительно необходимо клиенту.
Предоставление дополнительных услуг
К примеру, сейчас многие компании не просто закупают металлопрокат от производителя и перепродают его клиентам, они также оказывают и другие сопутствующие услуги. Так, трейдеры приобретают металлообрабатывающее оборудование и предлагают разного рода услуги: резка металлопроката, гибка металла, шлифовка и так далее. Это, конечно же, задерживает клиента в компании. Ведь гораздо проще и дешевле сделать всё в одном месте и забрать уже готовый продукт. Да, оборудование стоит дорого, и окупается оно не так быстро. Но долгосрочное сотрудничество с клиентом здесь намного важнее.
Развитие электронной коммерции
Более того, трейдеры переходят на новый уровень общения со своими покупателями и активно развивают электронную коммерцию. Для чего создают на своих сайтах личные кабинеты для клиентов B2B сектора, где сам потребитель в режиме 24/7 может сформировать заказ, выписать счет, заказать услуги и транспортировку и получить свой заказ, не выходя из офиса, то есть, работать на полном самообслуживании и не тратить время на коммуникации с менеджерами металлотрейдера.
Также не обделяют сейчас вниманием и B2C клиентов - у каждого продвинутого трейдера на сайте работает интернет-магазин.
А еще многие компании перешли на режим работы 24/7. Ведь Россия - большая страна. И если где-то клиенты еще пьют утренний кофе, то на другой части страны они как раз ищут стальную трубу, балку или лист.
Полная комплектация заказа
Одним из наиболее интересных приемов успешного трейдинга является, полная комплектация заказа. То есть человек может купить металлопрокат в одном месте (чего нельзя сделать на многих заводах из-за ограниченности сортамента), и одновременно заказать услугу сбора всего необходимого груза по определенной территории. Ко всему этому клиент может с легкостью добавить металлобработку и даже изготовление несложных элементов под заказ на металлобазе трейдера. Соответственно, покупателю не нужно обращаться в различные компании и проводить долгие переговоры. Все его нужды обеспечивает одна компания, с которой после успешной работы, в любом случае, выстроятся долгосрочные отношения.
Доставка металлопроката
Немаловажным фактором является доставка металлопроката. Большинство авторитетных компаний сейчас делают упор на развитие собственного автопарка. Тем самым они могут поставить заказ клиенту, который находится либо в его городе, либо в регионе или ближайших областях. Это также экономит время и деньги покупателя. Тем более, что, зачастую, доставка металлопроката осуществляется бесплатно при заказе от какой-то определенной суммы.
Если необходимо привезти товар в другой регион страны, то компании налаживают отношения с транспортными организациями. Здесь клиент также может сэкономить деньги, потому что обычно такое сотрудничество трейдера с компанией-перевозчиком приносит значительные скидки покупателю металлопроката.
Конечно же, это далеко не все приемы для успешной организации трейдерской работы на рынке металлопроката. Самое главное - необходимо просто включить фантазию и подумать, чего бы хотел клиент, и на каких условиях он бы остался именно в определенной компании. Ведь рынок металлопроката развивается каждый день, а вместе с ним должны развиваться и мы!